Powrót
|
| Kilka słów o uprawie marchewek |
 |
|
|
Marta Zdrójkowska, Key Account Manager w Software Mind SA
Brief, 02.11.2010
Managerowie zarządzający zespołem handlowców mają niełatwe zadanie,
zwłaszcza w trudnych pod względem gospodarczym czasach. Kiedy okrojony
budżet wymaga dokładnego przyglądania się każdej wydawanej złotówce,
finansowe bodźce motywacyjne w postaci udziału sprzedawcy w korzyściach,
jakie przynosi jego praca, jest rozsądnym rozwiązaniem.
|
|
Otwarte
podejście do każdego sprzedawcy, docenianie jego kreatywności i
indywidualnych umiejętności i uzdolnień podsycają jego zaangażowanie w
pracę. Jednak, aby utrzymać motywację na wysokim poziomie na stałe,
niezbędny jest fundament w postaci realnie postawionych celów
sprzedażowych, sprawiedliwych kryteriów ocen i jasnych zasad współpracy.
Jak
pokazują badania przeprowadzone w 61 polskich przedsiębiorstwach
dotyczące motywacji pracowników, na szczycie rankingu skutecznych
motywatorów obok dobrej atmosfery w miejscu pracy, czy doceniania
zaangażowania i sukcesów, znalazły się jasno i konkretnie określone cele
i zadania.
|
Co ciekawe, czynniki te są wysoko oceniane bez względu na
poziom zarobków – jako kluczowe wskazują je zarówno osoby zarabiające
poniżej 3.000 brutto, jak i managerowie sprzedaży z pięciocyfrowymi
pensjami.
Poniższy wykres prezentuje średnie oceny 25
motywatorów, jakie oceniali handlowcy i ich szefowie. Ocena jest w skali
od 1 do 5, gdzie 5 oznacza czynnik najsilniej motywujący.
O ile miękkie czynniki motywacji uzależnione są od umiejętności
interpersonalnych szefów zespołów sprzedaży, o tyle w kwestiach
określania celów sprzedażowych przydatne mogą być narzędzia
informatyczne, które posługując się ustalonymi zasadami, pozwalają na
bieżące monitorowanie wyników sprzedaży i należnej w związku z tym
prowizji.
Nowoczesne systemy naliczają
i rozliczają prowizje
handlowe w oparciu o dane o sprzedaży oraz jasno ustalony regulamin, a
następnie przesyłają informacje o nich do odpowiednich osób – m.in.
sprzedawców, ich przełożonych, działu księgowości. Dzięki temu każdy
handlowiec może w dowolnym momencie zweryfikować realizację swojego
planu, zaplanować efektywnie i racjonalnie swoje działania w celu
poprawienia wyników, a także podnieść swoją motywację do zwiększenia
wysiłków, sprawdzając wysokość należnej mu prowizji.
Nowoczesne
aplikacje pozwalają również sprawnie zarządzać promocjami i konkursami,
poprzez publikowanie informacji o ich warunkach, promowanie akcji
najbardziej kluczowych dla firmy, prezentowanie wyników uzyskiwanych
punktów, czy w końcu – informacji o nagrodach. | 
Przykładowe okno systemu motywacyjnego dostępnego dla sprzedawcy w
przeglądarce internetowej – podgląd konkursów, w których użytkownik
bierze udział. |
Przykładowe okno systemu motywacyjnego dostępnego dla sprzedawcy w przeglądarce internetowej – szczegóły konkursu.
| Taka
funkcjonalność zachęca sprzedawców do zwiększania wolumenu sprzedaży
dla produktów danego konkursu czy programu. Aplikacja, poprzez system
nagród, automatycznie premiuje te zachowania sprzedawcy, które są zgodne
z filozofią danego konkursu. Zaletą takiej funkcji jest jasne i
intuicyjne definiowanie celów biznesowych za pomocą konkursów, a także
możliwość bieżącego kontrolowania osiąganych przez handlowców wyników.
Zadaniem
nowoczesnych systemów motywacyjnych jest także projektowanie, budowa i
zarządzanie regulaminami prowizyjnymi, raportowanie dla celu planowania,
kontroli oraz bieżącej oceny efektów działania całego systemu. Ponadto,
narzędzia takie powinny zapewniać niski koszt zarządzania poprzez
całkowitą automatyzację naliczania prowizji, łatwość jej wprowadzania i
weryfikowania oraz możliwość symulacji działań regulaminów prowizyjnych.
Jednocześnie, aby uniknąć nadużyć, dostęp do systemu powinien być w
pełni kontrolowany w zależności od pełnionej roli, a wszelkie naliczenia
i zmiany – śledzone i weryfikowane.
Prowizje są nieodłączną
częścią działalności każdego przedsiębiorstwa sprzedającego swoje usługi
lub produkty poprzez sieć handlowców i partnerów. Dotyczą nie tylko
sprzedawców i marketingu, ale też często innych osób w firmie, jak
również zewnętrznych partnerów biznesowych, a nawet dostawców
realizujących część sprzedawanej usługi. Odbiorcami systemów zarządzania
motywacją są wszelkiego rodzaju firmy, które mają rozbudowaną sieć
sprzedaży swoich produktów i usług, i w których te produkty i usługi
sprzedaje się poprzez podpisywanie umów z kolejnymi klientami, za co
należą się prowizje dla handlowców i partnerów.
|
Organizacja sieci
sprzedaży może być rożna, nowoczesne narzędzia informatyczne dedykowane
są dla firm, które mają rozbudowaną sieć własnych lub outsourcingowanych
agentów, akwizytorów, firm partnerskich, punktów partnerskich i to nie
koniecznie dedykowanych jednej firmie. W szczególności dotyczy to
przedsiębiorstw, których produkty mają charakter masowy, powtarzalny
(gdy do wyliczania prowizji stosowany jest konkretny algorytm).
Bazując
na doświadczeniach z wdrożeń narzędzi prowizyjno-motywacyjnych, można
zauważyć zalety korzystania z takich narzędzi nie tylko z punktu
widzenia handlowca, który dzięki nim posiada bieżącą informację o swoich
wynikach, czy atrakcyjnych nagrodach do zdobycia. Z perspektywy
dyrektora handlowego systemy motywacyjne pozwalają na ustalanie
indywidualnych reguł współpracy oraz precyzyjne raportowanie wyników
sprzedaży i kosztów prowizji sprzedawców. Dyrektor finansowy
niewątpliwie doceni niskie koszty operacyjne aplikacji oraz możliwość
zapobiegania nadużyciom. Zarząd natomiast otrzymuje możliwość
dynamicznego kreowania zachowań handlowców, jak też narzędzie dokładnej
analizy kosztów prowizji.
Decydując się na nowoczesne narzędzie pomagające w budowaniu złożonych
systemów zarządzania motywacją pracowników warto upewnić się co do kilku
ważnych cech:
- czy jest elastyczne - aby stawki prowizji i kryteria ich przyznawania
mogły być w kolejnych okresach rozliczeniowych dowolnie zmieniane przez
administratora aplikacji;
- czy jest konfigurowalne - formuły oraz całe procedury naliczeń powinny
być łatwo modyfikowalne, a eksport i import danych z innych systemów
dostępny z poziomu programu;
- czy jest rozszerzalne - czy algorytm prowizyjny, wyliczający wartość
prowizji, może być tworzony przy wykorzystaniu dowolnej danej/ parametru
przechowywanego w systemie lub importowanego;
- czy jest uniwersalne - dzięki elastyczności aplikacja może być
dostosowana do specyfiki działania różnych przedsiębiorstw i zastosowana
dla zróżnicowanych prowizyjnych systemów płac.
Dzięki powyższym cechom wybrana aplikacja doskonale zastąpi systemy
oparte o biurowe narzędzia (Microsoft Excel, Access) w obszarze
naliczania prowizji oraz wesprze managerów sprzedaży w trudnej roli
motywowania handlowców.
Systemy prowizyjne stają się coraz bardziej wyrafinowane: jedno
zdarzenie biznesowe może generować potrzebę wypłacenia prowizji kilku
lub kilkunastu różnym osobom i podmiotom, cele sprzedaży są
wielowymiarowe – adresują nie tylko wielkość sprzedaży, ale też jej
strukturę, zajmowanie rynków, promowanie konkretnych linii produktowych.
Nie wystarczy już statyczne okresowe naliczanie prowizji. Prowizje są
wykorzystywane do bieżącego dynamicznego zarządzania motywacją i
szybkiego przenoszenia motywacji w stale zmieniających się realiach
biznesowych, nierzadko w perspektywie godzin, a nie dni czy tygodni.
|
|